Je ne tiens pas de catalogue d’intervenants et je ne prends pas de commission sur leur cachet. Ce que je décris ici est donc la méthode que j’applique pour mes clients, sans intérêt à vous orienter vers un nom plutôt qu’un autre.
Le réflexe de la notoriété, et ce qu’il coûte
La séquence est presque toujours la même. Une date est posée, un budget est débloqué, et la première réunion s’ouvre sur une liste de noms. On regarde qui est connu, qui est disponible, qui tient dans l’enveloppe. Le choix se fait là, avant même que le message de l’événement ait été formulé.
Le problème n’est pas que ces personnalités soient mauvaises, elles sont souvent excellentes. Le problème est qu’on leur demande de porter un message qui n’existe pas encore. Elles font alors ce qu’elles savent faire : leur conférence habituelle, celle qui fonctionne partout. Elle fonctionnera chez vous aussi. Et elle ne laissera rien, parce qu’elle n’aura parlé de rien qui vous concerne.
Un intervenant célèbre mal choisi produit un très bel applaudissement, et aucune trace.
Bérangère RumignyLe coût est double. Il y a la dépense, souvent la ligne la plus lourde du budget après le lieu. Et il y a le coût d’opportunité, moins visible : le créneau le plus précieux de votre journée a été occupé par un contenu générique, alors qu’il aurait pu servir votre sujet.
Partir du message, pas du nom
Avant toute recherche d’intervenant, une phrase doit être écrite : ce que chaque participant doit être capable de dire en repartant. Elle tient en une ligne, elle est spécifique à votre entreprise et à ce moment de son histoire, et elle ne ressemble à celle de personne d’autre.
Cette phrase transforme la recherche. On ne cherche plus « un conférencier sur l’innovation », formulation qui donne dix mille résultats équivalents. On cherche « quelqu’un capable de faire admettre à des équipes commerciales que leur métier a déjà changé, sans les braquer ». Là, le nombre de candidats tombe à une poignée, et le bon devient identifiable.
Le test
Si l’intervenant pourrait dire la même chose chez votre concurrent
Alors il n’est pas encore choisi, il est seulement retenu. Cela ne veut pas dire qu’il faut l’écarter : cela veut dire que le travail de brief n’a pas été fait, et que sans ce travail, vous achetez une prestation interchangeable au prix d’une prestation sur mesure.
Les cinq critères qui comptent vraiment
- L’adéquation au message. Le seul critère non négociable. Son propos doit servir votre phrase, pas la croiser de loin.
- La connaissance de l’audience. Parler à un comité de direction et parler à trois cents techniciens ne sont pas le même exercice. Demandez-lui devant qui il a échoué, et ce qu’il en a tiré : la réponse est plus instructive que sa liste de références.
- La disposition à se laisser briefer. Un bon intervenant pose des questions avant d’accepter. Celui qui accepte immédiatement, sans rien demander sur votre contexte, vous annonce qu’il jouera son répertoire.
- La tenue du format. Trente minutes tenues valent mieux que soixante étirées. Un intervenant qui négocie pour parler plus longtemps ne pense pas à votre journée, il pense à la sienne.
- La compatibilité avec le reste du plateau. Un intervenant ne s’évalue jamais seul. Placé après une prise de parole intense, le meilleur des orateurs tombe à plat. C’est le sujet du rythme de la journée.
Le brief que vous devez lui envoyer
C’est le document qui fait la différence entre une conférence sur mesure et une conférence de catalogue. Il tient en une page, et il s’envoie avant la signature du contrat, jamais après.
- La phrase. Ce que chacun doit pouvoir dire en repartant.
- La salle, honnêtement décrite. Qui sont ces gens, ce qu’ils traversent en ce moment, ce qui les agace, ce qu’on ne peut pas leur dire.
- Ce qui vient avant et après lui. Un intervenant qui ignore ce qui le précède ne peut pas y répondre, et c’est précisément là que naissent les meilleurs moments.
- Les zones sensibles. Plan social en cours, fusion récente, résultats en baisse : mieux vaut qu’il l’apprenne de vous que de la salle.
- Le format exact. Durée ferme, présence ou non d’un temps de questions, qui l’introduit, qui l’enchaîne.
Les pièges les plus fréquents
| Le piège | Ce qui se passe réellement |
|---|---|
| Le choix par vote interne | On retient le nom qui déplaît le moins à tout le monde. C’est le meilleur moyen d’obtenir un intervenant sans aspérité, donc sans effet. |
| L’intervenant « inspirant » sans lien avec le sujet | L’aventurier, le sportif de haut niveau, le rescapé. Le récit émeut réellement, puis la salle retourne au travail sans avoir rien à en faire. |
| Le double emploi avec le dirigeant | Les deux disent la même chose à une heure d’intervalle. Le second des deux perd toute autorité, et c’est rarement celui qu’on aurait voulu affaiblir. |
| Le créneau de fin d’après-midi | On place l’intervenant le plus cher au moment où l’attention est la plus basse, parce que le programme s’est rempli dans l’ordre d’arrivée. |
| Le contrat sans clause de contenu | Rien n’oblige l’intervenant à s’écarter de sa conférence habituelle. Le brief doit être annexé au contrat, sinon il n’engage personne. |
Bureau de conférenciers ou regard indépendant
Un bureau de conférenciers gère la mise en relation, la négociation et le contrat. C’est efficace et cela fait gagner du temps. Il faut simplement garder en tête ce que cela implique : son modèle repose sur le placement d’intervenants de son catalogue, et sa rémunération dépend du cachet. Son intérêt est qu’un nom soit retenu, pas nécessairement que ce soit le vôtre.
Un regard indépendant fonctionne dans l’autre sens : il part de votre message, cherche la voix qui le sert, dans les catalogues ou en dehors, et vérifie que l’intervenant retenu tienne sa place dans l’ensemble du dispositif. C’est ce que je fais, et c’est indissociable du travail sur le programme lui-même : un bon intervenant mal placé ne produit rien.
Mon rôle
Je ne place pas des noms, je construis des plateaux
Je n’ai pas de catalogue et je ne touche pas de commission sur les cachets. Mon travail consiste à définir avec vous ce que la salle doit entendre, à identifier qui peut le porter, à briefer sérieusement l’intervenant retenu, puis à le placer au bon endroit d’une journée construite.
C’est un métier de dramaturgie, pas de courtage.
Questions fréquentes
Combien coûte un conférencier pour un événement d’entreprise ?
Les écarts sont considérables : de quelques centaines d’euros pour un expert peu médiatisé à plusieurs dizaines de milliers pour une personnalité très exposée. Le prix reflète la notoriété bien plus que l’effet produit sur la salle. Un budget donné est presque toujours mieux employé sur un intervenant juste et un temps de préparation sérieux que sur une signature connue livrée sans brief.
Combien de temps à l’avance faut-il réserver ?
Trois à six mois pour un intervenant demandé, davantage si votre date tombe en période de forte activité : septembre, janvier et juin concentrent l’essentiel des conventions. Mais réservez seulement une fois le message de l’événement arrêté : bloquer un nom avant de savoir ce qu’on veut dire est la première cause de mauvais choix.
Faut-il passer par un bureau de conférenciers ?
Un bureau gère efficacement la mise en relation et le contrat, mais il vous propose son catalogue : son intérêt est de placer un intervenant, pas nécessairement le vôtre. Un regard indépendant part de votre message et cherche la voix qui le sert, y compris hors catalogue. Les deux approches peuvent se combiner.
Un conférencier connu garantit-il la réussite de l’événement ?
Non. Une personnalité connue garantit de la présence dans la salle et de la fierté sur l’invitation. Elle ne garantit ni l’adéquation au message, ni l’effet sur les équipes. Un intervenant célèbre mal choisi produit un bel applaudissement et aucune trace.
Comment briefer un conférencier avant un événement ?
En une page, envoyée avant la signature du contrat. Elle contient la phrase que chaque participant doit pouvoir dire en repartant, une description honnête de la salle et de ce qu’elle traverse, ce qui vient avant et après son intervention, les sujets sensibles à connaître, et le format exact avec une durée ferme. Un brief envoyé après la signature n’engage plus personne.
Que doit contenir le contrat d’un conférencier ?
Outre le cachet et les frais, trois points sont souvent oubliés : le brief annexé au contrat, ce qui rend le contenu opposable ; la durée ferme de l’intervention et ce qui se passe en cas de dépassement ; et les droits de captation, si vous comptez réutiliser la vidéo ensuite. Ce dernier point se négocie avant, jamais après l’événement.
Comment vérifier qu’un conférencier tiendra la scène ?
Regardez une intervention complète, pas une bande-annonce, de préférence devant un public proche du vôtre. Appelez un client récent. Et testez le brief : un bon conférencier pose des questions sur votre message avant de parler de son sujet.
Un conférencier peut-il adapter son intervention à notre entreprise ?
Les bons le font, à condition d’être briefés tôt et précisément : l’enjeu du moment, ce que le public sait déjà, ce avec quoi il doit repartir. Une intervention sur étagère se reconnaît en trois minutes. Le degré d’adaptation se négocie au contrat, avec un temps d’échange prévu en amont.
Combien de temps doit durer l’intervention d’un conférencier ?
Entre vingt et quarante minutes pour une intervention seule, davantage si elle est suivie d’un échange avec la salle. Au-delà de quarante-cinq minutes, même un excellent orateur perd la salle. La durée se décide en fonction de la place de l’intervention dans le programme, pas de la notoriété de l’intervenant.
Où trouver un conférencier adapté à un événement d’entreprise ?
Dans votre écosystème d’abord : clients, partenaires, auteurs que vos équipes lisent. Ensuite auprès de personnes qui suivent la scène de près et connaissent les intervenants en situation. Les bureaux de conférenciers proposent des catalogues ; ils ne disent pas qui conviendra à votre message.